Waardering. De fusie- en overnamemarkt maakt onderscheid tussen strategische kopers en financiële kopers.

Wat is het verschil tussen die twee? En wie van beide is vanuit het perspectief van de verkoper de ideale partij? Karel Scheepers en Hans Haanappel van Fair Value Consultants lichten toe.

Karel Scheepers en Hans Haanappel adviseren ondernemers bij waardering svraagstukken. Bij fusies en overnames zijn ze al aan het begin van het traject actief. “We kijken wat het bedrijf waard is en wat je kunt doen om die waarde te maximaliseren en te verzilveren”, zegt Scheepers. De waarde die erin zit er ook uithalen dus. Maar hoe doe je dat? Een van de doorslaggevende factoren is het zoeken van de juiste koper of het juiste type koper.

Financiële en strategische kopers maken een waardering

In overnameland wordt onderscheid gemaakt tussen strategische kopers en financiële kopers, legt Haanappel uit. “Een financiële koper kan een private-equityfonds zijn of een investeringsmaatschappij, maar ook een door de bank gefinancierde familieopvolger of management buy-in of buy-out.” Strategische kopers zijn over het algemeen in de meerderheid. “Een strategische koper is in dezelfde of in een aanpalende markt actief en wil een overname doen om de activiteiten van het eigen bedrijf te versterken”, vult Scheepers zijn partner aan. “De overname is dus gericht op het behalen van synergievoordelen.”

Synergievoordelen

Synergievoordelen kunnen zich in alle aspecten van het bedrijfsproces voordoen. Scheepers: “Het kan gaan om kostenbesparingen doordat je afdelingen kunt samenvoegen, inkoopvoordelen kunt realiseren of bepaalde technologische investeringen maar één keer hoeft te doen. Misschien hoef je door de samenvoeging nog maar één magazijn aan te houden en kun je je voorraadniveau terugbrengen. Vaak zijn er ook omzetvoordelen, doordat je toegang hebt tot de klanten van de ander, er competenties bij krijgt, of samen nieuwe markten kunt betreden.” Ook op het gebied van financiering kan schaalgrootte volgens Haanappel gunstig zijn. “Banken zijn vaak bereid om aan grotere bedrijven tegen een lagere rente te lenen.”

Strategische premie berekenen door de waardering

Strategische kopers zoeken kortom bedrijven die de eigen activiteiten aanvullen, vanuit de gedachte: 1 + 1 = 3. Dit leidt logischerwijs tot de conclusie dat een strategische koper bereid is om meer voor een bedrijf te betalen. Toch is dat niet per definitie het geval. “Aan de synergie voor een koper kun je inderdaad een bepaalde waarde toekennen”, zegt Scheepers. “Het deel van die waarde dat in de prijs terechtkomt, noemen we de strategische premie. Bij een recente overname in de retailsector heeft die premie bijvoorbeeld voor een belangrijk deel de prijs uitgemaakt. De marges in de retail zijn relatief klein, zodat de waarde grotendeels door synergievoordelen werd bepaald. Door één hoofdkantoor te sluiten en verbeterde inkoopcondities was een heel concrete kostenbesparing te zien. Ze konden een verdubbeling van de winstmarges realiseren.” In veel gevallen zal de koper de strategische meerwaarde echter voor een groot deel in zijn eigen zak willen steken. “Als hij die volledig zelf betaalt valt er immers geen voordeel meer te behalen”, stelt Haanappel. Hoeveel synergie precies in de prijs terechtkomt, is afhankelijk van allerlei factoren: staan de potentiële kopers in de rij? Staat de verkoper onder druk om (snel) te verkopen? Daarbij komt nog dat synergievoordelen niet altijd op voorhand goed zijn in te schatten. En dat de integratie van de twee bedrijven, die nodig is om de synergievoordelen te realiseren, ook de nodige tijd en geld kost.

De juiste koper

Op de vraag of een strategische koper vanuit het perspectief van de verkoper altijd de ideale partij is, is volgens Haanappel geen eenduidig antwoord mogelijk. “Als er geen significante synergievoordelen te halen zijn, is er ook geen strategische koper. Bovendien kan ook een private equity-partij, met een solide financiële basis, van grote waarde zijn. Bijvoorbeeld als een bedrijf veel groeikansen heeft maar niet het kapitaal om die groei te realiseren.” Kortom: de ideale koper bestaat niet. “Niet op voorhand”, verklaart Scheepers. “Je moet het per geval bekijken. Het belangrijkste is dat je de waarde die in het bedrijf zit er ook maximaal uit haalt. Het vinden van de juiste koper of juiste soort koper is daarbij van groot belang. Net als de kwaliteit van de informatie die je aan de koper verstrekt. Je wilt de potentiële koper zo van informatie voorzien dat hij de waarde die de verkoper aan het bedrijf toekent ook ziet.”

Bron: Van Waarde NIRV